{"id":112279,"date":"2022-04-26T21:42:08","date_gmt":"2022-04-26T19:42:08","guid":{"rendered":"https:\/\/staging.cloudtalk.io\/blog\/como-automatizar-seu-processo-de-vendas-e-por-que\/"},"modified":"2024-04-19T19:52:22","modified_gmt":"2024-04-19T17:52:22","slug":"como-automatizar-seu-processo-de-vendas-e-por-que","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/pt-br\/blog\/como-automatizar-seu-processo-de-vendas-e-por-que\/","title":{"rendered":"Como automatizar seu processo de vendas e por qu\u00ea"},"content":{"rendered":"\n
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Como automatizar seu processo de vendas e por qu\u00ea<\/h1>\n\n\n
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\"ilustração<\/figure><\/div><\/div><\/div>\n\n
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Vamos come\u00e7ar com a pergunta mais \u00f3bvia: \u00e9 mesmo necess\u00e1rio automatizar o processo de vendas? Afinal – e qualquer vendedor apaixonado marcaria essas palavras – cada venda pode ser considerada um processo individual e criativo por si s\u00f3. At\u00e9 mesmo como uma forma de arte. Hoje em dia, por\u00e9m, a automa\u00e7\u00e3o parece mais uma necessidade do que uma op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 t\u00e3o imperativo para o processo de vendas tamb\u00e9m? Resposta curta: sim, resposta longa: continue lendo e veja o por qu\u00ea.<\/p>\n\n\n\n

A realidade \u00e9 que, em m\u00e9dia, os vendedores gastam apenas 1\/3 do dia<\/a> em intera\u00e7\u00f5es com os clientes. O resto do seu tempo \u00e9 ocupado por tarefas administrativas ineficazes e demoradas. As solu\u00e7\u00f5es de integra\u00e7\u00e3o de CRM<\/strong> s\u00e3o projetadas para reduzir parte dessa carga de trabalho. No entanto, nem sempre esta \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o completa devido \u00e0s peculiaridades da infraestrutura de TI de cada empresa e \u00e0s caracter\u00edsticas \u00fanicas de seus processos de neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n

O dia a dia das 9h \u00e0s 17h do departamento de vendas \u00e9 preenchido com dezenas de tarefas rotineiras e, apesar dos avan\u00e7os tecnol\u00f3gicos, a maioria dos funcion\u00e1rios ainda gasta muito tempo inserindo e excluindo dados, atualizando bancos de dados de CRM<\/strong> e at\u00e9 corrigindo erros. N\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que a multitarefa \u00e9 uma realidade estressante para os vendedores e muitas vezes \u00e9 a culpada por tr\u00e1s do backlog. <\/p>\n\n\n\n

Muitas coisas no escrit\u00f3rio de vendas seriam diferentes se houvesse processos de rotina automatizados. Vamos explorar alguns desses processos de rotina e ver se podemos pensar em maneiras de automatiz\u00e1-los. <\/p>\n\n\n\n

O que realmente queremos dizer quando falamos de automa\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n

Implantar a automa\u00e7\u00e3o significa usar ferramentas de software que simulam um conjunto espec\u00edfico de a\u00e7\u00f5es humanas. A automa\u00e7\u00e3o \u00e9 uma<\/strong> solu\u00e7\u00e3o adequada para eliminar tarefas rotineiras, repetitivas e demoradas<\/strong> que n\u00e3o sofrer\u00e3o em qualidade se um programa as fizer. Essas tarefas est\u00e3o espalhadas ao longo do dia de trabalho de um vendedor e podem assumir a forma de qualquer coisa, desde registrar uma fatura at\u00e9 vasculhar a web em busca dos leads mais recentes. <\/p>\n\n\n\n

Essas tarefas dificilmente s\u00e3o o tipo de trabalho em que o valioso departamento de vendas deveria dedicar tempo. No entanto, as coisas podem ser um pouco diferentes no mundo real e cada departamento de neg\u00f3cios tem sua pr\u00f3pria lista de tarefas repetitivas e rotineiras, at\u00e9 mesmo o de vendas.<\/p>\n\n\n\n

A diferen\u00e7a est\u00e1 em saber se o resultado final ganha ou perde com essas repeti\u00e7\u00f5es. E no caso do departamento de vendas, geralmente \u00e9 o \u00faltimo, pois a automa\u00e7\u00e3o tem um grande potencial<\/a> para aumentar a receita e reduzir os custos. <\/p>\n\n\n\n

Quais processos de vendas podem ser automatizados?<\/h2>\n\n\n\n

A pesquisa multifuncional do McKinsey Global Institute indica que aproximadamente um ter\u00e7o das tarefas de opera\u00e7\u00f5es de vendas podem ser facilmente automatizadas com tecnologia<\/a>. O mesmo estudo diz<\/a> que 13-50% das fun\u00e7\u00f5es de vendas podem ser automatizadas, com 13% para situa\u00e7\u00f5es em que um vendedor desempenha um papel cr\u00edtico (por exemplo, identificar e qualificar leads) e 50% para desempenhar um papel menor (por exemplo, gerenciamento de pedidos).<\/p>\n\n\n\n

Deve-se notar que a aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes muitas vezes acontece na intersec\u00e7\u00e3o de duas \u00e1reas: marketing e vendas. E embora o marketing tenha percorrido um longo caminho na implementa\u00e7\u00e3o de ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de fluxo de trabalho, o desempenho de vendas ainda depende em grande parte do fator humano. No entanto, existem muitas tarefas em vendas que podem ser automatizadas. Algumas delas (por exemplo, gerenciamento de pedidos), embora sejam os mais demorados, podem at\u00e9 n\u00e3o ter um impacto direto nas vendas.<\/p>\n\n\n\n

1 – Automa\u00e7\u00e3o no processo de comunica\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n

Das complexidades \u00e0 simplifica\u00e7\u00e3o e ao aumento da fidelidade do cliente <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Os gerentes de vendas hoje em dia devem prestar cada vez mais aten\u00e7\u00e3o \u00e0s necessidades dos clientes, devem estruturar seu trabalho em cada PoC com o cliente, o que, por sua vez, leva a um aumento no n\u00famero de tarefas repetitivas. A automa\u00e7\u00e3o capacita sua equipe a se concentrar na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos com os clientes, transferindo o trabalho de rotina para a IA<\/strong> conversacional ou, como a maioria das pessoas os chama, chatbots. Por exemplo, lidar com perguntas frequentes sobre um produto 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por semana, enquanto as pessoas se concentram nas etapas subsequentes do funil. <\/p>\n\n\n\n

Outro exemplo \u00e9 quando um cliente em potencial fica estagnado no funil. Um chatbot pode ser uma oportunidade sem esfor\u00e7o para lembr\u00e1-los sobre o interesse na sua empresa e fechar o neg\u00f3cio. E por sem esfor\u00e7o queremos dizer que o chatbot entrar\u00e1 em contato automaticamente com o cliente<\/strong> atrav\u00e9s do canal que for melhor (e-mail ou SMS), falar\u00e1 com ele de uma maneira que realmente fa\u00e7a sentido (devido ao processamento de linguagem natural embutido) e mudar\u00e1 para uma pessoa real se for preciso.<\/p>\n\n\n\n

Isso faz com que um cliente demorado fique solto sem a necessidade de um vendedor dedicar seu tempo e recursos para ficar de olho nele. Um vendedor pode assumir a qualquer momento ou geralmente quando o cliente estiver pronto para se comunicar mais. <\/p>\n\n\n\n

Embora os chatbots sejam \u00f3timos para perguntas simples e pr\u00e1ticas, eles n\u00e3o s\u00e3o p\u00e1reo para quando se trata de um bom neg\u00f3cio de vendas. E ningu\u00e9m est\u00e1 dizendo que devemos terceirizar todas as comunica\u00e7\u00f5es com os rob\u00f4s, embora alguns deles possam estar ficando muito bons nisso. No entanto, algumas partes tediosas da organiza\u00e7\u00e3o do processo de comunica\u00e7\u00e3o s\u00e3o muito automatiz\u00e1veis. <\/p>\n\n\n\n

Os n\u00fameros do Hubspot 2021 dizem<\/a> que as equipes de vendas passam 21% do dia escrevendo e-mails, 17% inserindo dados, outros 17% prospectando e pesquisando leads, 12% indo a reuni\u00f5es internas e 12% agendando liga\u00e7\u00f5es. Existe alguma maneira de tornar a organiza\u00e7\u00e3o das comunica\u00e7\u00f5es mais simples?<\/p>\n\n\n\n

H\u00e1 softwares dedicados que atuar\u00e3o como assistentes virtuais, assumindo a parte tediosa do trabalho, como a automa\u00e7\u00e3o discagem de chamadas<\/a><\/strong> em call centers ou recebimento de chamadas por meio de uma resposta de voz automatizada<\/a><\/strong>, dando assim aos gerentes de vendas a capacidade de garantir alta qualidade de servi\u00e7o ao cliente. Todas essas coisas, juntamente com campanhas de e-mail automatizadas<\/strong>, podem construir uma base s\u00f3lida para uma estrat\u00e9gia multicanal<\/strong> precisa, funil de leads eficiente e crescente satisfa\u00e7\u00e3o do cliente.<\/p>\n\n\n\n

2 – Automa\u00e7\u00e3o do funil de vendas<\/h2>\n\n\n\n

Coleta de dados de novos leads – desde copiar e colar sem fim at\u00e9 a extra\u00e7\u00e3o de dados<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Speaking of an efficient lead funnel – it’s one thing to work with existing contacts, but a whole other to be looking for new ones. Here\u2019s where one of the most accessible ways of automated data gathering can fit in, to the point you might not even realize it\u2019s actually automation. It\u2019s called\u00a0web scraping<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 assim que funciona: se um vendedor pretende criar uma lista totalmente nova de todas as empresas de log\u00edstica da cidade, seu primeiro passo l\u00f3gico seria procur\u00e1-las e – se tiver sorte – encontrar um diret\u00f3rio bem compilado com todos os contatos importantes. O \u00fanico problema \u00e9 que os sites t\u00eam dezenas de p\u00e1ginas desses contatos. E \u00e9 a\u00ed que come\u00e7a a rotina, assim como a perda de tempo inestim\u00e1vel para tarefas mundanas. Nosso vendedor agora est\u00e1 enfrentando o processo de copiar e colar aparentemente intermin\u00e1vel de fazer dezenas de entradas em formul\u00e1rios de CRM, ao mesmo tempo em que se certifica de n\u00e3o cometer erros e manter as coisas em ordem. Quem diria que um trabalho em vendas poderia parecer assim \u00e0s vezes. <\/p>\n\n\n\n

As empresas de coleta de dados web, como a Apify, oferecem programas bastante simples que podem coletar esses dados do site e agrupar tudo em um arquivo. Os dados podem ser qualquer coisa: desde a compila\u00e7\u00e3o ocasional de detalhes de contato<\/a><\/strong> (como no exemplo acima) at\u00e9 o monitoramento di\u00e1rio dos pre\u00e7os de seus concorrentes.<\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea pode acessar a Apify Store<\/a> para explorar a gama cada vez maior de automa\u00e7\u00e3o simples. Talvez os web scrapers n\u00e3o gerem leads diretamente para o seu funil, mas podem reunir e estruturar todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias em poucos minutos. Tudo o que resta ao vendedor \u00e9 terminar seu caf\u00e9, carregar o arquivo no CRM e come\u00e7ar a trabalhar com ele.<\/p>\n\n\n\n

3 – Automa\u00e7\u00e3o em gerenciamento de dados e relat\u00f3rios<\/h2>\n\n\n\n

Da sobrecarga de informa\u00e7\u00f5es \u00e0 clara estrat\u00e9gia de vendas e planejamento estrat\u00e9gico<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Por \u00faltimo, mas n\u00e3o menos importante – no departamento de vendas, as informa\u00e7\u00f5es fluem perpetuamente em tais volumes que, \u00e0s vezes, nem mesmo um chefe de vendas de primeira linha seria capaz de process\u00e1-las, muito menos criar um relat\u00f3rio decente sobre elas. Sem a ajuda de ferramentas de automa\u00e7\u00e3o, a tarefa de levar em conta todos os aspectos importantes \u00e9 quase imposs\u00edvel. Isso tamb\u00e9m se reflete na estrat\u00e9gia. Dados dispersos levam a um quadro de relat\u00f3rios dispersos, o que leva a uma vis\u00e3o e previs\u00f5es de neg\u00f3cios ruins. A dificuldade tamb\u00e9m reside no fato de que o relat\u00f3rio pode levar algum tempo para ser preparado.<\/p>\n\n\n\n

Relat\u00f3rios precisos e oportunos s\u00e3o um dos aspectos-chave de uma boa gest\u00e3o de equipe. A automa\u00e7\u00e3o manter\u00e1 os gestores informados sobre o trabalho di\u00e1rio dos membros da equipe de vendas, al\u00e9m de ajud\u00e1-los a criar relat\u00f3rios mais precisos<\/strong> em menos tempo. Como resultado, eles s\u00e3o capazes de construir uma estrat\u00e9gia de vendas confi\u00e1vel com base no desempenho real baseado em dados. Assim, as ferramentas de automa\u00e7\u00e3o permitem que as vendas n\u00e3o apenas reduzam tarefas administrativas repetitivas<\/strong>, mas tamb\u00e9m analisem e identifiquem fluxos de trabalho ineficazes<\/strong> que precisam ser aprimorados. <\/p>\n\n\n\n

Resumindo, a automa\u00e7\u00e3o de vendas permite:<\/h2>\n\n\n\n