{"id":117331,"date":"2022-05-24T08:56:19","date_gmt":"2022-05-24T06:56:19","guid":{"rendered":"https:\/\/staging.cloudtalk.io\/blog\/le-8-piu-comuni-obiezioni-di-vendita-e-come-gestirle\/"},"modified":"2024-04-19T19:45:36","modified_gmt":"2024-04-19T17:45:36","slug":"le-8-piu-comuni-obiezioni-di-vendita-e-come-gestirle","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/it\/blog\/le-8-piu-comuni-obiezioni-di-vendita-e-come-gestirle\/","title":{"rendered":"Le 8 pi\u00f9 comuni obiezioni di vendita e come gestirle"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-group container-short\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<h1 class=\"has-text-align-center has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"8-most-common-sales-objections-how-to-handle-them\"><meta charset=\"utf-8\"\/>Le 8 pi\u00f9 comuni obiezioni di vendita e come <br\/>gestirle<\/h1>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-1024x683.png\" alt=\"obiezioni di vendita\" class=\"wp-image-12443\" srcset=\"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-1024x683.png 1024w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-300x200.png 300w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-768x512.png 768w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-200x133.png 200w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-672x448.png 672w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-560x373.png 560w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-484x323.png 484w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-400x267.png 400w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-392x261.png 392w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-120x80.png 120w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-203x135.png 203w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-64x43.png 64w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections.png 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><\/div><\/div><\/div>\n\n<div class=\"wp-block-group container-short\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<p class=\"has-black-color has-text-color has-medium-font-size\">Avere a che fare con le obiezioni di vendita \u00e8 uno dei momenti pi\u00f9 difficili per un venditore. Come \u00e8 possibile prepararsi ad affrontarle? Ecco i nostri consigli.<\/p>\n\n\n\n<p>Se vivessimo in un mondo ideale, nessun venditore si dovrebbe preoccupare di superare le obiezioni di vendita. L&#8217;offerta che hai inviato al cliente \u00e8 esattamente ci\u00f2 che gli serve ora, e <strong>dovrebbe essere pronto ad acquistare<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Purtroppo, non viviamo in un mondo ideale, e quindi nella maggior parte dei casi la situazione si presenta cos\u00ec: <strong>Hai trovato il cliente ideale per la tua proposta, e decidi di chiamarlo. Quando risponde, il tuo interlocutore non fa altro che sollevare problemi, che gli impediscono di acquistare. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"has-grey-color has-text-color wp-block-list\"><li>Non ho bisogno di questo prodotto al momento<br\/><\/li><li>Sono contento di quello che ho<br\/><\/li><li>L&#8217;offerta \u00e8 troppo costosa per me<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Ti suona familiare? Queste sono le obiezioni di vendita pi\u00f9 temute. Cosa fai quando ti scontri con obiezioni simili? Ti dai per vinto? Insisti per convincere il cliente?<\/p>\n\n\n\n<p>Se molli, potresti non raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Se insisti troppo, potresti irritare il cliente, che potrebbe inserirti nella sua lista nera.<\/p>\n\n\n\n<p>Ho avuto di recente una conversazione con una venditrice del mio attuale provider telefonico che \u00e8 un perfetto esempio del secondo caso che abbiamo appena descritto. <strong>Soprattutto perch\u00e8 lei non si \u00e8 minimamente preoccupata di rispondere alle mie obiezioni di vendita.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ha tentato di vendermi il piano tariffario per cellulare pi\u00f9 caro che poteva offrirmi. Mi ha detto che avrebbe incluso un pacchetto internet casa come &#8220;omaggio speciale&#8221;, solo per me. Dato che questa sua proposta era molto pi\u00f9 costosa della mia attuale, le ho detto che non mi interessava.<\/p>\n\n\n\n<p>Quale \u00e8 stata la sua risposta? Mi ha parlato di una serie di modelli di telefono di fascia alta che avrei potuto avere se avessi accettato la sua offerta. Questa sua replica non ha funzionato (ho cambiato il telefono l&#8217;anno scorso), <strong>ma lei ha continuato a insistere con la sua proposta, senza modificarla<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Mi \u00e8 sembrato che non le importava nulla di ci\u00f2 che avevo bisogno. Voleva solo trovare qualcuno che acquistasse il pacchetto dal prezzo pi\u00f9 elevato.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"now-if-someone-asked-me-why-that-salesperson-failed-to-convince-me-i-could-point-out-four-major-things\">Se qualcuno ora mi chiedesse dove quella venditrice ha sbagliato nel cercare di convincermi, indicherei quattro punti:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"has-grey-color has-text-color wp-block-list\"><li>Non ha per niente ascoltato quello che le ho detto, e ha continuato a propormi l&#8217;offerta che mi aveva fatto inizialmente, che costava troppo e conteneva troppe cose.<br\/><\/li><li>Non ha neppure provato a concentrarsi sui miei bisogni.<br\/><\/li><li>La venditrice come risposta alle mie obiezioni ha solo cercato di convincermi che il prezzo non era troppo elevato e che secondo lei, se avessi accettato l&#8217;offerta, poi mi sarei trovato bene.<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Was this the right way to respond to my concerns and expectations? Definitely not.\u00a0That\u2019s why is important to have strategic <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/sales-objections\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">sales rebuttal<\/a> formulas that might help agents to handle rejections and eventually increase performance.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"but-can-you-learn-how-to-respond-politely-and-effectively-to-various-common-sales-objections-absolutely-as-a-basis-you-need-four-things\">\u00c8 possibile imparare a rispondere adeguatamente e in modo efficiente alle pi\u00f9 comuni obiezioni di vendita? Assolutamente si! Di base, per farlo, occorrono quattro cose:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"has-grey-color has-text-color wp-block-list\"><li><strong>Ascoltare<\/strong>: ascolta i tuoi potenziali clienti quando parlano dei loro problemi o delle loro difficolt\u00e0.<br\/><\/li><li><strong>Capire<\/strong>: poni domande per capire il punto di vista e i dubbi del tuo interlocutore.<br\/><\/li><li><strong>Rispondere<\/strong>: rispondi con una soluzione ai problemi e alle obiezioni.<br\/><\/li><li><strong>Confermare<\/strong>: conferma al potenziale cliente i dettagli del piano che ha scelto, per assicurarti che abbia capito. <\/li><\/ul>\n\n\n<p>Dato che dover gestire le obiezioni di vendita \u00e8 molto stressante, ecco qui di seguito qualcosa che ti pu\u00f2 aiutare. <strong>Guardiamo insieme quali sono le 8 pi\u00f9 comuni obiezioni di vendita e come \u00e8 possibile superarle.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"how-to-handle-the-most-common-objections-in-sales\">Come gestire le pi\u00f9 comuni obiezioni di vendita <\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"1-it-s-too-expensive\">1 &#8220;\u00c8 troppo caro&#8221;<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Questa \u00e8 sicuramente l&#8217;obiezione di vendita pi\u00f9 frequente<\/strong>. Hai mai provato a pensare che il vero motivo potrebbe non essere un budget insufficiente? Forse il tuo potenziale cliente crede che il valore di prodotto e offerta non siano adeguati al prezzo? Se tu riuscissi a provare che il prodotto vale il suo prezzo, sei sulla buona strada per chiudere la trattativa. La cosa peggiore che puoi fare, nel frattempo, \u00e8 continuare a difendere il prezzo.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c8 necessario capire cosa intente esattamente il tuo interlocutore per &#8220;prezzo troppo elevato&#8221;. Per farlo, dovresti fare domande: <strong>i clienti di solito sono pi\u00f9 che contenti di dire qual \u00e8 il problema<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Quando saprai cosa significa &#8220;troppo caro&#8221; per il tuo potenziale cliente, potrai proporre una soluzione che vada bene sia a lui che a te. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"2-we-are-already-using-another-product-service\">2 \u201cStiamo gi\u00e0 utilizzando un altro prodotto (o servizio)\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>Questa \u00e8 una delle pi\u00f9 comuni obiezioni di vendita, che di solito i clienti fanno all&#8217;inizio della conversazione. Qui la cosa si fa complicata, perch\u00e9 se una persona si trova bene con un prodotto o un servizio, difficilmente lo cambier\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p>Anche se i clienti non sono contenti per\u00f2, <strong>potrebbero essere restii al cambiamento, per via delle possibili conseguenze nell&#8217;utilizzare qualcosa di nuovo.<\/strong> \u00c8 possibile convincere entrambi questi due tipi di clienti se dimostri perch\u00e9 il tuo prodotto sarebbe molto pi\u00f9 utile di quello che stanno utilizzando ora. <\/p>\n\n\n\n<p>Per vincere questa sfida <strong>dovresti conoscere bene le esigenze dei clienti.<\/strong> Un buon modo per farlo \u00e8 chiedere quali siano le condizioni del loro attuale contratto e se l&#8217;offerta in corso sia soddisfacente. C&#8217;\u00e8 qualcosa che desiderano migliorare?<\/p>\n\n\n\n<p>Questa sarebbe una grande opportunit\u00e0 per te, perch\u00e9 potresti <strong>dimostrare come la tua offerta e il tuo prodotto possono aiutarli a risolvere quel loro particolare problema<\/strong>. Un&#8217;altra cosa utile \u00e8 prendere nota della data di fine contratto e richiamarli con la tua proposta.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"3-just-send-me-the-information\">3 \u201cMi mandi qualche informazione\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>Questa obiezione pu\u00f2 essere vista in due modi. Se la senti dire all&#8217;inizio della conversazione, <strong>significa che il tuo potenziale cliente ti sta comunicando, in modo cortese, che &#8220;non \u00e8 interessato&#8221;<\/strong>. Anche se dovesse dirti che &#8220;ti chiamer\u00e0&#8221;, molto probabilmente non lo far\u00e0. In questo caso di consiglierei di pensare bene se questa persona pu\u00f2 essere quella giusta per la tua offerta.<\/p>\n\n\n\n<p>C&#8217;\u00e8 anche un&#8217;altra possibilit\u00e0. <strong>Potrebbe essere che questo cliente abbia la necessit\u00e0 di capire bene i dettagli della tua offerta, prima di prendere una decisione.<\/strong>. Per esempio, durante una conversazione al telefono con un venditore, di solito chiedo molte informazioni. Questo \u00e8 anche un modo per sapere se c&#8217;\u00e8 qualcosa di strano nell&#8217;offerta.<\/p>\n\n\n\n<p>Se un venditore mi chiedesse di quale tipo di informazione avrei bisogno e mi proponesse un appuntamento per un&#8217;altra chiamata, sarei pi\u00f9 che contento. Purtroppo per\u00f2 molti venditori insistono per farmi accettare la loro offerta subito. Questo per me pu\u00f2 essere il segnale che sono alla disperata ricerca di concludere un affare, cosa che non mi piace molto.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Invece, porre domande al potenziale cliente per preparare un&#8217;offerta perfetta per le sue esigenze<\/strong>, dimostra che vuoi offrirgli il meglio per lui, e non che sei solo interessato a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/it\/blog\/rapidi-trucchi-telefonici-per-i-rappresentanti-di-vendita-per-superare-le-quote\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>NON SEI CURIOSO DI SAPERE COME RAGGIUNGERE SENZA PROBLEMI I TUOI OBIETTIVI, NONOSTANTE LE OBIEZIONI DI VENDITA?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"4-i-don-t-need-it-right-now\">4 \u201cPer adesso sono a posto\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>Se un potenziale cliente ti dice che per ora non gli serve il tuo prodotto\/servizio, suona proprio come un secco &#8220;no&#8221;. Non \u00e8 necessariamente vero. <strong>Forse il tuo interlocutore ha solo bisogno di essere convinto sul perch\u00e9 gli serve il tuo prodotto. Comunque, insistere troppo perch\u00e9 accetti la tua offerta, non va bene.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Devi preoccuparti di sapere di pi\u00f9 sulle sue criticit\u00e0, capire quali dubbi ha, e anche quali sono le sue priorit\u00e0. Un ottimo metodo \u00e8 chiedere quali siano le sue necessit\u00e0 e aspettative, e poi dimostrare come il tuo prodotto o servizio lo pu\u00f2 aiutare. Offrirgli la possibilit\u00e0 di provare una versione dimostrativa del tuo prodotto \u00e8 sicuramente una bella idea.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"5-where-did-you-get-my-phone-number-from\">5 \u201dCome fa ad avere il mio numero di telefono?\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>L&#8217;ideale \u00e8 chiamare persone che ti hanno dato il numero di telefono di loro volont\u00e0. Potresti per\u00f2 trovarti in una situazione dove il potenziale cliente non si ricorda di avertelo dato. <strong>Quindi, come prima cosa, informali su dove hai preso il loro numero.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n<p>Un&#8217;altra cosa da fare se il cliente non ti riconosce e di fornirgli una descrizione di che cosa fa la tua azienda e perch\u00e8 lo stai chiamando. Comunque, prima di entrare nei dettagli della tua offerta, <strong>dovresti capire se pu\u00f2 essere interessato alla tua azienda, oltre che all&#8217;offerta<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Non ha molto senso cercare di vendere il tuo prodotto a qualcuno che ha solamente risposto a un sondaggio per ottenere un premio. Se la persona che hai chiamato ti chiede di rimuoverlo dalla tua lista contatti, rispetta la sua decisione. <\/p>\n\n\n\n<p>Ti interessa avere altri dettagli su come gestire queste obiezioni un po&#8217; complicate? Consulta il nostro <a href=\"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/it\/ebook-vendite-outbound-2021\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ebook sulle vendite outbound<\/a>. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"6-i-don-t-have-time-to-talk-to-you-right-now\">6 &#8220;Non ho tempo per parlare con lei ora&#8221;<\/h3>\n\n\n\n<p>Questa obiezione \u00e8 semplice da superare, ma molti operatori la affrontano nel modo sbagliato. Tanti venditori cercano di superarla dicendo all&#8217;interlocutore che quello che hanno da dire prender\u00e0 solo qualche istante del loro tempo. Il pi\u00f9 delle volte, questa strategia non funziona e irrita il cliente. <\/p>\n\n\n\n<p>La cosa giusta da fare \u00e8 chiedere quando potrebbe essere il momento giusto per richiamare. In questo modo mostrerai rispetto per il tuo potenziale cliente e contemporaneamente ti assicuri che si impegni ad ascoltare la tua offerta, quando sar\u00e0 disponibile. \u00c8 vantaggioso per entrambi. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"7-i-need-to-run-this-past-my-boss\">7 &#8220;Devo parlare prima con il mio capo&#8221;<\/h3>\n\n\n\n<p>Sentirai spesso questa frase all&#8217;inizio della trattativa, quando si \u00e8 generalmente in contatto con le persone a livello pi\u00f9 basso nella gerarchia aziendale. \u00c8 un&#8217;obiezione vera, comunque: chi non ha un ruolo di responsabilit\u00e0 in genere non ha potere decisionale. <\/p>\n\n\n\n<p>In situazioni come questa, dovresti fornire al tuo interlocutore tutte le informazioni e il materiale necessario affinch\u00e9 sia ben preparato per parlare del tuo prodotto al suo capo. Qualche giorno dopo occorrer\u00e0 che lo richiami, dopo avergli dato il tempo di incontrare il suo capo per presentargli il tuo prodotto. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"8-you-have-a-bad-review\">8 &#8220;Le recensioni sono negative&#8221; <\/h3>\n\n\n\n<p>Ogni azienda ha recensioni negative, sia che abbia prodotti buoni oppure no. I clienti si infastidiscono per molti motivi, alcuni dei quali non hanno nulla a che vedere con la qualit\u00e0 di prodotti e servizi. Dovresti ricordare questo fatto a un potenziale cliente che ti parla di recensioni negative, dicendogli che, qualsiasi fosse stato l&#8217;oggetto della critica, il problema \u00e8 stato risolto. <\/p>\n\n\n\n<p>La cosa importante in questi casi \u00e8 tranquillizzare il cliente. Il passato \u00e8 passato, e le eventuali problematiche relative al prodotto o servizio sono state affrontate e corrette. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"overcoming-sales-objections-over-the-phone\">Superare le obiezioni al telefono<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Le obiezioni di vendita sono inevitabili e non sempre si riesce a choudere la chiamata con un accordo.<\/strong> Ci\u00f2 che puoi fare \u00e8 ascoltare, capire cosa preoccupa il tuo cliente, e trovare una soluzione ai suoi problemi. Se fai cos\u00ec, sei molto vicino a chiudere la trattativa e accontentare il tuo cliente.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-cover button-with-graphics\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-cover__background has-background-dim-0 has-background-dim\"><\/span><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"991\" height=\"412\" class=\"wp-block-cover__image-background wp-image-295\" alt=\"\" src=\"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/CT_Web_Banner_General_BG_Block_01.svg\" style=\"object-position:50% 50%\" data-object-fit=\"cover\" data-object-position=\"50% 50%\"\/><div class=\"wp-block-cover__inner-container is-layout-flow wp-block-cover-is-layout-flow\">\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-9d6595d7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h3 class=\"has-small-font-size wp-block-heading\" id=\"looking-for-a-way-to-facilitate-all-the-calls-flowing-through-your-sales-department-try-cloudtalk-and-see-how-far-it-can-take-your-team-when-handling-sales-objections-over-the-phone\"><meta charset=\"utf-8\"\/>Stai cercando un sistema per rendere le tue chiamate di vendita pi\u00f9 efficienti? 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