{"id":112828,"date":"2022-04-30T11:49:07","date_gmt":"2022-04-30T09:49:07","guid":{"rendered":"https:\/\/staging.cloudtalk.io\/blog\/come-automatizzare-i-tuoi-processi-di-vendita-e-perche\/"},"modified":"2024-04-19T19:51:32","modified_gmt":"2024-04-19T17:51:32","slug":"come-automatizzare-i-tuoi-processi-di-vendita-e-perche","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/it\/blog\/come-automatizzare-i-tuoi-processi-di-vendita-e-perche\/","title":{"rendered":"Come automatizzare i tuoi processi di vendita e perch\u00e9"},"content":{"rendered":"\n
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Come automatizzare i tuoi processi di vendita e perch\u00e9<\/h1>\n\n\n
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Iniziamo con la domanda pi\u00f9 ovvia: \u00e8 davvero necessario automatizzare i processi di vendita? Dopo tutto – e qualsiasi venditore appassionato sottoscriverebbe queste parole – ogni vendita pu\u00f2 essere considerata di per s\u00e9 un processo individuale e creativo. Una forma d’arte, addirittura. Di questi tempi, comunque, l’automazione sembra pi\u00f9 una necessit\u00e0 che un’opzione.<\/p>\n\n\n\n

\u00c8 cos\u00ec indispensabile anche per i processi di vendita? Risposta breve: s\u00ec. Risposta lunga: continua a leggere e scopri il perch\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

La realt\u00e0 \u00e8 che, in media, i venditori trascorrono solo un terzo della propria giornata<\/a> sulle interazioni con i clienti. Il resto del tempo viene preso da compiti amministrativi inefficaci e dispendiosi in termini di tempo. Le soluzioni di integrazione CRM<\/strong> sono progettate per ridurre parte di quel carico di lavoro. Tuttavia, non sempre si tratta di una soluzione completa a causa delle peculiarit\u00e0 dell’infrastruttura informatica di ogni azienda e le caratteristiche uniche dei suoi processi aziendali.<\/p>\n\n\n\n

L’orario giornaliero dalle 9 alle 5 del reparto vendite \u00e8 disseminato di dozzine di attivit\u00e0 di routine, e nonostante i progressi tecnologici, la maggior parte dei lavoratori continua a trascorrere un’enorme quantit\u00e0 di tempo a inserire e a cancellare dati, ad aggiornare i database del CRM<\/strong> e persino a correggere gli errori. Non c’\u00e8 da meravigliarsi che l’attivit\u00e0 di multitasking sia una realt\u00e0 stressante per i venditori e che spesso sia responsabile del lavoro in arretrato. <\/p>\n\n\n\n

Parecchie attivit\u00e0 all’interno dell’ufficio vendite sarebbero diverse se i processi di routine fossero automatizzati. Ora esamineremo alcuni di questi processi di routine per vedere se possiamo trovare dei modi per automatizzarli. <\/p>\n\n\n\n

Cosa intendiamo veramente quando parliamo di automazione?<\/h2>\n\n\n\n

Implementare l’automazione significa utilizzare strumenti di software che simulano un insieme specifico di azioni umane. L’automazione \u00e8<\/strong> la soluzione adatta per eliminare le attivit\u00e0 di routine, ripetitive e dispendiose in termini di tempo<\/strong> e che non inficeranno la qualit\u00e0 anche se svolte da un programma. Queste attivit\u00e0 sono distribuite per tutta la giornata lavorativa di un venditore e possono prendere la forma di qualsiasi cosa, dal registrare una fattura fino a rovistare sul web per trovare gli ultimi lead. <\/p>\n\n\n\n

Il prezioso reparto vendite di certo non dovrebbe spendere tempo su questo genere di lavori. Tuttavia, le cose possono andare diversamente nel mondo reale, e ogni reparto aziendale dispone della propria lista di attivit\u00e0 di routine, ripetitive, persino le vendite.<\/p>\n\n\n\n

La differenza sta nel fatto che il loro profitto tragga o meno vantaggio da quelle ripetizioni. Nel caso del reparto vendite, in genere si tratta della seconda opzione, dato che l’automazione rappresenta un grande potenziale<\/a> per incrementare le entrate e ridurre i costi. <\/p>\n\n\n\n

Quali processi di vendita possono essere automatizzati?<\/h2>\n\n\n\n

Una ricerca interfunzionale del McKinsey Global Institute indica che approssimativamente un terzo delle operazioni di vendita possono essere facilmente automatizzate con la tecnologia.<\/a> Lo stesso studio dice<\/a> che dal 13% al 50% delle funzioni di vendita possono essere automatizzate, con il 13% in situazioni in cui un venditore svolge un ruolo fondamentale (ad esempio identificare e qualificare i lead), e il 50% un ruolo minore (come la gestione degli ordini).<\/p>\n\n\n\n

Va notato che l’acquisizione di nuovi clienti avviene spesso all’intersezione di due aree: marketing e vendite. E mentre il marketing ha fatto molta strada nell’implementare l’automazione dei flussi di lavoro, le prestazioni di vendita dipendono ancora ampiamente dal fattore umano. Tuttavia, ci sono tonnellate di attivit\u00e0 nelle vendite che possono essere automatizzate. Alcune di loro (ad esempio la gestione degli ordini), nonostante siano quelle pi\u00f9 dispendiose in termini di tempo, potrebbero persino non avere un impatto diretto con le vendite.<\/p>\n\n\n\n

#1 Automazione nel processo di comunicazione<\/h2>\n\n\n\n

Dalla complessit\u00e0 alla semplificazione e a una maggiore fidelizzazione dei clienti <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Di questi tempi i sales manager devono prestare sempre pi\u00f9 attenzione alle esigenze dei clienti, devono strutturare il loro lavoro ad ogni singola PoC (Proof of Concept – Prova di concetto) con il cliente, il che porta ad aumentare il numero di attivit\u00e0 ripetitive. L’automazione permette al tuo team di concentrarsi sulla costruzione di relazioni con i clienti affidando il lavoro di routine all’intelligenza artificiale<\/strong> conversazionale o alle chatbot (come vengono chiamate dalla maggior parte delle persone). Ad esempio, avere a che fare con le FAQ di un dato prodotto 24\/7 365 giorni l’anno mentre le persone si concentrano sulle fasi successive della canalizzazione. <\/p>\n\n\n\n

Un altro esempio \u00e8 quando un potenziale cliente ristagna nella canalizzazione. Una chatbot potrebbe essere una facile opportunit\u00e0 per ricordargli del proprio interesse verso la tua azienda portando a termine l’affare. E con facile opportunit\u00e0 intendiamo che la chatbot contatter\u00e0 automaticamente il cliente<\/strong> tramite il canale migliore (email o SMS), parlandogli in un modo che abbia davvero senso (grazie all’elaborazione del linguaggio naturale integrato) e, se necessario, passando a una persona in carne ed ossa.<\/p>\n\n\n\n

Ci\u00f2 fa s\u00ec che il cliente non abbia pi\u00f9 bisogno di un venditore che gli dedichi tempo e risorse. Un venditore pu\u00f2 prendere il controllo in qualsiasi momento o di solito quando il cliente \u00e8 pronto a comunicare altre informazioni. <\/p>\n\n\n\n

Sebbene le chatbots siano ottime per semplici e pratiche domande, non sono all’altezza quando si tratta di chiudere un affare di vendita. Nessuno sta dicendo che dovremmo affidare tutte le comunicazioni ai robot, anche se alcune potrebbero essere svolte ottimamente. Tuttavia, alcune parti noiose dell’organizzare il processo di comunicazione sono decisamente automatizzabili. <\/p>\n\n\n\n

I numeri di Hubspot del 2021 dicono<\/a> che i team di vendita trascorrono il 21% della giornata a scrivere email, il 17% a inserire i dati, un altro 17% a sondare e cercare i lead, il 12% partecipa alle riunioni interne e un altro 12% programma chiamate. C’\u00e8 un modo per semplificare l’organizzazione delle comunicazioni?<\/p>\n\n\n\n

Esistono appositi software che funzionano come assistenti virtuali, assumendosi la parte noiosa del lavoro, come effettuare le chiamate<\/a><\/strong> nel call center o ricevere le chiamate in arrivo tramite una risposta vocale automatica<\/a><\/strong>, dando cos\u00ec ai responsabili delle vendite la capacit\u00e0 di garantire un’alta qualit\u00e0 di servizio clienti. Tutto ci\u00f2, insieme a campagne email automatizzate<\/strong>, possono costruire una solida base per una precisa strategia multicanale<\/strong>, una canalizzazione dei lead efficace e una crescente soddisfazione dei clienti.<\/p>\n\n\n\n

#2 Automazione della canalizzazione di vendita<\/h2>\n\n\n\n

Raccogliere i dati dei nuovi lead – da copia-incolla infiniti fino all’estrazione dei dati<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Speaking of an efficient lead funnel – it’s one thing to work with existing contacts, but a whole other to be looking for new ones. Here\u2019s where one of the most accessible ways of automated data gathering can fit in, to the point you might not even realize it\u2019s actually automation. It\u2019s called\u00a0web scraping<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Ecco come funziona: se un venditore mira a creare un’intera nuova lista di aziende logistiche in citt\u00e0, il primo passo dovrebbe essere quello di cercarle e, se fortunato, trovare una directory ben compilata con tutti i contatti importanti. L’unico problema \u00e8 che i siti web possiedono dozzine di pagine con quei contatti. Ed \u00e8 qui che inizia la routine, cos\u00ec come la perdita di tempo prezioso per compiti banali. Il nostro addetto alle vendite dovr\u00e0 affronta il processo apparentemente infinito di copia-incolla per creare dozzine di ingressi in moduli CRM, assicurandosi di non commettere errori e mantenere le cose in ordine. Chi poteva sapere che a volte un lavoro nelle vendite potesse rivelarsi cos\u00ec. <\/p>\n\n\n\n

Le aziende di web scraping come Apify offrono programmi piuttosto semplici, che possono individuare tali dati da un sito web e raccogliere tutto in un unico file. I dati possono riferirsi a qualsiasi cosa: dalla compilazione di dati di contatto<\/a><\/strong> occasionali (come nell’esempio qui sopra) fino al monitoraggio giornaliero dei prezzi della tua concorrenza.<\/p>\n\n\n\n

Puoi andare sullo Store di Apify<\/a> per esplorare la gamma sempre pi\u00f9 ampia per una semplice automazione. Forse i web scrapers non genereranno direttamente i lead per la tua canalizzazione, ma potranno raccogliere e strutturare tutte le informazioni necessarie in pochi minuti. Tutto ci\u00f2 che rimarr\u00e0 da fare al venditore sar\u00e0 finire il proprio caff\u00e8, caricare il file nel CRM e iniziare a lavorarci.<\/p>\n\n\n\n

#3 Automazione nella gestione e comunicazione dei dati<\/h2>\n\n\n\n

Da un eccesso di informazioni a una strategia di vendita e pianificazione strategica chiara<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Infine – nel reparto vendite, l’informazione scorre perennemente in tali volumi che a volte nemmeno un direttore delle vendite di prim’ordine sarebbe in grado di elaborarla, figuriamoci costruirci su un rapporto decente. Senza l’aiuto di strumenti di automazione, tenere in considerazione ogni aspetto importante \u00e8 quasi impossibile. Ci\u00f2 si ripercuote anche nelle strategie. Dati sparsi portano a un reportage sparso, il che conduce a scarse visioni imprenditoriali e previsioni. La difficolt\u00e0 sta anche nel fatto che il rapporto richiede un po’ di tempo per essere pronto.<\/p>\n\n\n\n

Un rapporto preciso e tempestivo \u00e8 uno degli aspetti chiave di una buona gestione del team. L’automazione terr\u00e0 i manager informati sul lavoro quotidiano dei mebri del team di vendita, e li aiuter\u00e0 anche a creare rapporti pi\u00f9 precisi<\/strong> in un tempo pi\u00f9 breve. Di conseguenza, saranno in grado di costruire una strategia di vendita affidabile basata su una prestazione attuale e sui dati. Quindi gli strumenti di automazione consentono alle vendite non soltanto di ridurre i compiti amministrativi ripetitivi<\/strong> ma anche di analizzare e identificare i flussi di lavoro inefficaci<\/strong> che devono essere migliorati. <\/p>\n\n\n\n

Per riassumere, l’automazione delle vendite consente di:<\/h2>\n\n\n\n