{"id":113913,"date":"2022-05-13T08:17:59","date_gmt":"2022-05-13T06:17:59","guid":{"rendered":"https:\/\/staging.cloudtalk.io\/blog\/comment-automatiser-le-processus-de-vos-ventes-et-pourquoi\/"},"modified":"2024-04-19T19:49:23","modified_gmt":"2024-04-19T17:49:23","slug":"comment-automatiser-le-processus-de-vos-ventes-et-pourquoi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/fr\/blog\/comment-automatiser-le-processus-de-vos-ventes-et-pourquoi\/","title":{"rendered":"Comment automatiser le processus de vos ventes et pourquoi"},"content":{"rendered":"\n
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Comment automatiser le processus de vos ventes et pourquoi<\/h1>\n\n\n
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\"illustration<\/figure><\/div><\/div><\/div>\n\n
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D\u00e9marrons avec la question la plus \u00e9vidente : est-il n\u00e9cessaire d’automatiser le processus de ventes ? Apr\u00e8s tout, et tout vendeur passionn\u00e9 marquerait ces mots, chaque vente peut \u00eatre consid\u00e9r\u00e9e comme un processus individuel et cr\u00e9atif en soi. M\u00eame une forme d’art. De nos jours, cependant, l’automatisation semble plus \u00eatre une n\u00e9cessit\u00e9 qu’une option.<\/p>\n\n\n\n

Est-ce si imp\u00e9ratif pour le processus de vente \u00e9galement ? R\u00e9ponse courte : oui, r\u00e9ponse longue : continuez de lire et voyez pourquoi.<\/p>\n\n\n\n

La r\u00e9alit\u00e9 est que, en moyenne, les vendeurs passent seulement 1\/3 de leur journ\u00e9e<\/a>sur les interactions avec les clients. Le reste de leur temps est pris par des t\u00e2ches administratives inefficace et prenant du temps. Les solutions d’int\u00e9grations CRM<\/strong>sont con\u00e7ues pour r\u00e9duire une part de cette charge de travail. Cependant, il ne s’agit pas toujours d’une solution tout-en-un en raison des particularit\u00e9s de l’infrastructure informatique de chaque entreprise et des caract\u00e9ristiques uniques de ses processus d’entreprise.<\/p>\n\n\n\n

Le quotidien de 9h \u00e0 17h du service des ventes est rempli de dizaines de t\u00e2ches routini\u00e8res et, malgr\u00e9 les progr\u00e8s technologiques, la plupart des travailleurs passent encore \u00e9norm\u00e9ment de temps \u00e0 saisir et \u00e0 supprimer des donn\u00e9es, \u00e0 mettre \u00e0 jour les bases de donn\u00e9es CRM<\/strong>et m\u00eame \u00e0 corriger les erreurs. Pas \u00e9tonnant que le multit\u00e2che soit une r\u00e9alit\u00e9 stressante pour les commerciaux et qu’il soit souvent \u00e0 l’origine de l’arri\u00e9r\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

Beaucoup de choses autour du service des ventes seraient diff\u00e9rentes si les processus de routine \u00e9taient automatis\u00e9s. Nous allons d\u00e9couvrir certains de ces processus routiniers et voir si nous pouvons penser aux moyens de les automatiser. <\/p>\n\n\n\n

Que voulons-nous dire en r\u00e9alit\u00e9 quand nous parlons d’automatisation ?<\/h2>\n\n\n\n

D\u00e9ployer l’automatisation signifie utiliser des outils de logiciel qui simulent un ensemble sp\u00e9cifique d’actions humaines. L’automatisation est une<\/strong>solution adapt\u00e9e pour \u00e9liminer les t\u00e2ches routini\u00e8res, r\u00e9p\u00e9titives et prenant du temps<\/strong>, dont la qualit\u00e9 ne sera pas r\u00e9duite si un programme les effectue lui-m\u00eame. Ces t\u00e2ches sont dispers\u00e9es tout au long de la journ\u00e9e de travail d’un vendeur et peuvent prendre la forme de n’importe quoi, de l’enregistrement d’une facture \u00e0 la recherche sur le Web des pistes les plus r\u00e9centes. <\/p>\n\n\n\n

Ces t\u00e2ches ne sont gu\u00e8re le type de travail auquel le pr\u00e9cieux service des ventes devrait consacrer du temps. Toutefois, les choses peuvent \u00eatre l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rentes dans le monde r\u00e9el et chaque d\u00e9partement d’entreprise a sa propre liste de t\u00e2ches r\u00e9p\u00e9titives et routini\u00e8res, m\u00eame les ventes.<\/p>\n\n\n\n

La diff\u00e9rence est de savoir si leur r\u00e9sultat net gagne ou perd de ces r\u00e9p\u00e9titions. Et dans le cas du service commercial, c’est g\u00e9n\u00e9ralement ce dernier, car l’automatisation rec\u00e8le un grand potentiel<\/a>pour augmenter les revenus et r\u00e9duire les co\u00fbts. <\/p>\n\n\n\n

Quels processus de ventes peuvent \u00eatre automatis\u00e9s ?<\/h2>\n\n\n\n

Une recherche interfonctionnelle men\u00e9e par le McKinsey Global Institute indique qu’environ un tiers des t\u00e2ches des op\u00e9rations de vente peuvent \u00eatre facilement automatis\u00e9es gr\u00e2ce \u00e0 la technologie.<\/a> La m\u00eame \u00e9tude indique<\/a> que 13 \u00e0 50 % des fonctions de vente peuvent \u00eatre automatis\u00e9es, avec 13 % pour les situations o\u00f9 un vendeur joue un r\u00f4le critique (par exemple, l’identification et la qualification des prospects) et 50 % pour un r\u00f4le moins important (par exemple, la gestion des commandes).<\/p>\n\n\n\n

Il devrait \u00eatre remarqu\u00e9 que l’acquisition de nouveaux clients arrive souvent \u00e0 l’intersection de deux domaines : le marketing et les ventes. Et bien que le marketing ait parcouru un long chemin dans la mise en \u0153uvre d’outils d’automatisation des flux de travail, les performances commerciales d\u00e9pendent encore largement du facteur humain. Toutefois, il y a des tonnes de t\u00e2ches dans les ventes qui peuvent \u00eatre automatis\u00e9es. Certaines d’entre elles (par exemple la gestion des commandes), tout en \u00e9tant les plus chronophages, peuvent m\u00eame ne pas avoir d’impact direct sur les ventes.<\/p>\n\n\n\n

#1 Automatisation dans le processus de communication<\/h2>\n\n\n\n

De la complexit\u00e9 \u00e0 la simplification et \u00e0 la fid\u00e9lisation accrue des clients <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

De nos jours, les responsables commerciaux doivent accorder de plus en plus d’attention aux besoins des clients, ils doivent structurer leur travail \u00e0 chaque PoC avec le client, ce qui, \u00e0 son tour, entra\u00eene une augmentation du nombre de t\u00e2ches r\u00e9p\u00e9titives. L’automatisation permet \u00e0 votre \u00e9quipe de se concentrer sur l’\u00e9tablissement de relations avec les clients en confiant le travail de routine \u00e0 l’IA conversationnelle<\/strong>ou, comme la plupart des gens les appellent, aux chatbots. Par exemple, g\u00e9rer les FAQ sur un produit 24h\/7j\/365j pendant que les gens se concentrent sur les \u00e9tapes suivantes de l’entonnoir. <\/p>\n\n\n\n

Un autre exemple est quand un client potentiel stagne dans l’entonnoir. Un chatbot pourrait \u00eatre cette occasion sans effort de leur rappeler leur int\u00e9r\u00eat pour votre entreprise et conclure l’affaire. Et par sans effort, nous entendons que le chatbot contactera automatiquement le client<\/strong>via le meilleur canal (e-mail ou SMS), lui parlera d’une mani\u00e8re qui a du sens (gr\u00e2ce au traitement int\u00e9gr\u00e9 du langage naturel) et passera \u00e0 une personne r\u00e9elle si besoin.<\/p>\n\n\n\n

Cela permet \u00e0 un futur client persistant de se d\u00e9tacher sans qu’il soit n\u00e9cessaire qu’un vendeur consacre son temps et ses ressources pour garder un \u0153il sur lui. Un vendeur peut prendre le relais \u00e0 tout moment ou g\u00e9n\u00e9ralement lorsque le client est pr\u00eat \u00e0 communiquer davantage. <\/p>\n\n\n\n

Bien que les chatbots soient parfaits pour les questions pratiques simples, ils ne sont pas \u00e0 la hauteur lorsqu’il s’agit d’une bonne affaire de vente. Et personne ne dit que nous devrions sous-traiter toutes les communications aux robots, m\u00eame si certains d’entre eux pourraient devenir assez bons dans ce domaine. Cependant, certaines parties fastidieuses de l’organisation du processus de communication sont tout \u00e0 fait automatisables. <\/p>\n\n\n\n

Les chiffres de Hubspot 2021 indiquent<\/a> que les \u00e9quipes de vente passent 21 % de leur journ\u00e9e \u00e0 \u00e9crire des emails, 17 % \u00e0 saisir des donn\u00e9es, 17 % \u00e0 prospecter et \u00e0 rechercher des prospects, 12 % \u00e0 assister \u00e0 des r\u00e9unions internes et 12 % \u00e0 planifier des appels. Existe-t-il un moyen de simplifier l’organisation des communications ?<\/p>\n\n\n\n

Il existe des logiciels d\u00e9di\u00e9s qui agiront comme des assistants virtuels, prenant en charge la partie fastidieuse du travail, comme la num\u00e9rotation automatis\u00e9e des appels<\/a><\/strong> dans les centres d’appels ou la r\u00e9ception des appels entrants via une r\u00e9ponse vocale automatis\u00e9e<\/a><\/strong>, donnant ainsi aux responsables commerciaux la possibilit\u00e9 de garantir une haute qualit\u00e9 du service client de leur c\u00f4t\u00e9. Toutes ces choses, ainsi que des campagnes d’emails automatis\u00e9es<\/strong>, peuvent constituer une base solide pour une strat\u00e9gie multicanal<\/strong>pr\u00e9cise, un entonnoir de prospects efficace et une satisfaction client croissante.<\/p>\n\n\n\n

#2 Automatisation de l’entonnoir des ventes<\/h2>\n\n\n\n

Collecter de nouvelles donn\u00e9es de prospects – de copier-coller sans fin \u00e0 l’extraction de donn\u00e9es<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Speaking of an efficient lead funnel – it’s one thing to work with existing contacts, but a whole other to be looking for new ones. Here\u2019s where one of the most accessible ways of automated data gathering can fit in, to the point you might not even realize it\u2019s actually automation. It\u2019s called\u00a0web scraping<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Voici comment cela fonctionne : si un vendeur essaie de cr\u00e9er toute une nouvelle liste de toutes les compagnies logistiques de la ville, son premier pas logique sera de les rechercher et, s’il a de la chance, trouvera un r\u00e9pertoire bien compil\u00e9 avec tous les contacts importants. Le seul probl\u00e8me est que les sites Web ont des douzines de pages de ces contacts. Et c’est l\u00e0 que commence la corv\u00e9e, ainsi que la perte d’un temps inestimable pour des t\u00e2ches subalternes. Notre vendeur est maintenant confront\u00e9 au processus apparemment interminable de copier-coller consistant \u00e0 faire des dizaines de saisies dans les formulaires CRM, tout en veillant \u00e0 ne pas faire d’erreurs et \u00e0 garder les choses en ordre. Qui savait qu’un travail dans la vente pouvait parfois ressembler \u00e0 \u00e7a. <\/p>\n\n\n\n

Les soci\u00e9t\u00e9s de Web scraping telles qu’Apify proposent des programmes assez simples qui peuvent r\u00e9cup\u00e9rer ces donn\u00e9es sur le site Web et les regrouper dans un seul fichier. Les donn\u00e9es peuvent \u00eatre n’importe quoi : de la compilation occasionnelle de coordonn\u00e9es<\/a><\/strong> (comme dans l’exemple ci-dessus) au suivi quotidien des prix de vos concurrents.<\/p>\n\n\n\n

Vous pouvez vous diriger vers Apify Store<\/a>pour explorer la gamme en constante expansion pour une automatisation simple. Peut-\u00eatre que les Web scrapers ne g\u00e9n\u00e9reront pas directement de prospects pour votre entonnoir, mais ils peuvent r\u00e9unir et structurer toutes les infos n\u00e9cessaires en quelques minutes. Tout ce que le vendeur aura \u00e0 faire sera de boire son caf\u00e9, charger le fichier dans le CRM et commencer \u00e0 travailler avec.<\/p>\n\n\n\n

#3 Automatisation de la gestion des donn\u00e9es et des rapports<\/h2>\n\n\n\n

De la surcharge d’informations \u00e0 une strat\u00e9gie de vente claire et \u00e0 une planification strat\u00e9gique<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Enfin et surtout – dans le service des ventes, les informations circulent en permanence dans des volumes tels que parfois m\u00eame un excellent chef des ventes ne serait pas en mesure de les traiter, et encore moins d’en faire un rapport d\u00e9cent. Sans l’aide d’outils d’automatisation, la t\u00e2che de prendre en compte chaque aspect important est presque impossible. Cela se r\u00e9percute \u00e9galement sur la strat\u00e9gie. Des donn\u00e9es dispers\u00e9es conduisent \u00e0 une image de rapport dispers\u00e9e, ce qui entra\u00eene une vision et des pr\u00e9visions commerciales m\u00e9diocres. La difficult\u00e9 repose \u00e9galement sur le fait que le rapport peut prendre du temps \u00e0 \u00eatre pr\u00e9par\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Des rapports pr\u00e9cis et opportuns sont l’un des aspects cl\u00e9s d’une bonne gestion d’\u00e9quipe. L’automatisation tiendra les responsables inform\u00e9s du travail quotidien des membres de l’\u00e9quipe de vente et les aidera \u00e9galement \u00e0 cr\u00e9er des rapports plus pr\u00e9cis<\/strong>en un temps plus court. En cons\u00e9quence, ils sont en mesure de construire une strat\u00e9gie de vente fiable bas\u00e9e sur des performances r\u00e9elles bas\u00e9es sur des donn\u00e9es. Ainsi, les outils d’automatisation permettent aux ventes non seulement de r\u00e9duire les t\u00e2ches administratives r\u00e9p\u00e9titives<\/strong>, mais aussi d’analyser et d’identifier les flux de travail inefficaces<\/strong>devant \u00eatre am\u00e9lior\u00e9s. <\/p>\n\n\n\n

En r\u00e9sum\u00e9, l’automatisation des ventes permet de :<\/h2>\n\n\n\n