{"id":114809,"date":"2022-05-18T02:40:56","date_gmt":"2022-05-18T00:40:56","guid":{"rendered":"https:\/\/staging.cloudtalk.io\/blog\/las-8-objeciones-de-venta-mas-comunes-y-como-manejarlas\/"},"modified":"2024-04-19T19:47:52","modified_gmt":"2024-04-19T17:47:52","slug":"las-8-objeciones-de-venta-mas-comunes-y-como-manejarlas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/es\/blog\/las-8-objeciones-de-venta-mas-comunes-y-como-manejarlas\/","title":{"rendered":"Las 8 objeciones de venta m\u00e1s comunes y c\u00f3mo manejarlas"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-group container-short\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<h1 class=\"has-text-align-center has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"8-most-common-sales-objections-how-to-handle-them\"><meta charset=\"utf-8\"\/>Las 8 objeciones de venta m\u00e1s comunes y c\u00f3mo <br\/>manejarlas<\/h1>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-1024x683.png\" alt=\"objeciones de venta\" class=\"wp-image-12443\" srcset=\"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-1024x683.png 1024w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-300x200.png 300w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-768x512.png 768w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-200x133.png 200w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-672x448.png 672w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-560x373.png 560w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-484x323.png 484w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-400x267.png 400w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-392x261.png 392w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-120x80.png 120w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-203x135.png 203w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections-64x43.png 64w, https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/sales-objections.png 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><\/div><\/div><\/div>\n\n<div class=\"wp-block-group container-short\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<p class=\"has-black-color has-text-color has-medium-font-size\">Hacer frente a las objeciones de venta es una de las partes m\u00e1s dif\u00edciles del trabajo de un vendedor. \u00bfC\u00f3mo prepararte para ellas? Aqu\u00ed tienes nuestros consejos.<\/p>\n\n\n\n<p>Si vivi\u00e9ramos en un mundo ideal, ning\u00fan vendedor tendr\u00eda que preocuparse por superar las objeciones de venta. Tu oferta es exactamente lo que tus clientes potenciales necesitan en ese momento, <strong>por lo que est\u00e1n inmediatamente dispuestos a realizar la compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Lamentablemente, no vivimos en el mundo ideal, as\u00ed que la mayor\u00eda de las veces las llamadas se parecen m\u00e1s a esto: <strong>Encuentras un prospecto que parece ser un candidato perfecto para tu oferta, as\u00ed que lo llamas. El cliente potencial contesta al tel\u00e9fono, solo para plantear problemas que le impiden comprar. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"has-grey-color has-text-color wp-block-list\"><li>No necesito este producto en este momento<br\/><\/li><li>Estoy contento con el que ya tengo<br\/><\/li><li>Eso es demasiado caro para m\u00ed<\/li><\/ul>\n\n\n<p>\u00bfTe resulta familiar? Esas son las temidas objeciones de venta. \u00bfQu\u00e9 haces cuando te enfrentas a uno de ellas? \u00bfRenunciar? \u00bfEnga\u00f1ar al cliente potencial para que acepte?<\/p>\n\n\n\n<p>Si te rindes, puede que no alcances tu objetivo de ventas. Pero si molestas al cliente potencial, a lo mejor le enfadas tanto que te pone en una lista negra.<\/p>\n\n\n\n<p>Hace poco tuve una conversaci\u00f3n con un vendedor de mi actual operador de telefon\u00eda m\u00f3vil que result\u00f3 ser un ejemplo perfecto de esto \u00faltimo. <strong>Principalmente porque el vendedor no se molest\u00f3 en responder a ninguna de mis objeciones de venta.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Empez\u00f3 intentando convencerme de que comprara el plan de telefon\u00eda m\u00f3vil m\u00e1s caro que ten\u00edan en oferta. Dijo que incluir\u00eda un paquete de Internet para casa como \u00abbono especial\u00bb solo para m\u00ed. Como el plan era mucho m\u00e1s caro que el actual, le dije que no me interesaba.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfSu respuesta? Hablando de varios modelos de tel\u00e9fonos de gama alta que podr\u00eda conseguir si aceptaba su oferta. Como esa no me funcion\u00f3 (cambi\u00e9 mi tel\u00e9fono el a\u00f1o pasado), <strong>sigui\u00f3 insistiendo en que contratara esta y solo esta oferta.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Sent\u00ed que apenas le importaba lo que yo necesitaba. Solo quer\u00eda encontrar a alguien que aceptara aceptar el paquete m\u00e1s caro posible.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"now-if-someone-asked-me-why-that-salesperson-failed-to-convince-me-i-could-point-out-four-major-things\">Ahora bien, si alguien me preguntara por qu\u00e9 esa vendedora no me convenci\u00f3, podr\u00eda se\u00f1alar cuatro cosas principales:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"has-grey-color has-text-color wp-block-list\"><li>La vendedora no escuch\u00f3 nada de lo que le dije pero sigui\u00f3 insistiendo en su oferta, incluso cuando le dej\u00e9 claro que es demasiado grande y caro para m\u00ed.<br\/><\/li><li>No intent\u00f3 centrarse en lo que yo necesitaba.<br\/><\/li><li>La respuesta de la vendedora a todas mis objeciones fue quitarle importancia al precio o decir que seguro que su oferta me resultar\u00e1 \u00fatil despu\u00e9s de un tiempo de uso.<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Was this the right way to respond to my concerns and expectations? Definitely not.\u00a0That\u2019s why is important to have strategic <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/sales-objections\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">sales rebuttal<\/a> formulas that might help agents to handle rejections and eventually increase performance.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"but-can-you-learn-how-to-respond-politely-and-effectively-to-various-common-sales-objections-absolutely-as-a-basis-you-need-four-things\">Pero, \u00bfpuedes aprender a responder educada y eficazmente a varias objeciones de venta habituales? Por supuesto. Como base, necesitas cuatro cosas:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"has-grey-color has-text-color wp-block-list\"><li><strong>Escuchar: <\/strong>Escucha a tus clientes potenciales cuando comparten sus problemas o cuestiones.<br\/><\/li><li><strong>Entender: <\/strong>Haz preguntas para intentar comprender el punto de vista y las preocupaciones de tu cliente potencial<br\/><\/li><li><strong>Responder: <\/strong>Responde con una soluci\u00f3n a sus objeciones o problemas.<br\/><\/li><li><strong>Confirmar <\/strong>Aseg\u00farate de que t\u00fa y tu cliente potencial est\u00e1is en la misma p\u00e1gina, repiti\u00e9ndole los detalles del plan que ha seleccionado. <\/li><\/ul>\n\n\n<p>Pero como enfrentarse a las objeciones de venta habituales puede ser bastante estresante, aqu\u00ed tienes algo que te ayudar\u00e1. <strong>Veamos 5 objeciones de venta habituales y c\u00f3mo debes responder a ellas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"how-to-handle-the-most-common-objections-in-sales\">C\u00f3mo manejar las objeciones m\u00e1s comunes en ventas <\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"1-it-s-too-expensive\">#1 \u00abEs demasiado caro\u00bb<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Esa es la objeci\u00f3n en ventas que seguramente escuchas m\u00e1s a menudo<\/strong>. Pero, \u00bfhas pensado alguna vez que la verdadera raz\u00f3n podr\u00eda no ser la falta de presupuesto? \u00bfQuiz\u00e1s la persona simplemente no valora tu producto\/oferta como suficientemente bueno para su precio? Si puedes demostrar que el producto vale lo que cuesta, estar\u00e1s en buen camino para cerrar la venta. Lo peor que puedes hacer es seguir defendiendo el precio si dar argumentos.<\/p>\n\n\n\n<p>Pero primero tienes que averiguar qu\u00e9 significa exactamente el \u00abes demasiado caro\u00bb para el cliente potencial. As\u00ed que haz unas cuantas preguntas &#8211; <strong>un cliente potencial normalmente estar\u00e1 m\u00e1s que contento de decirte d\u00f3nde est\u00e1 exactamente el problema.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n<p>Cuando sepas lo que el cliente potencial quiere decir realmente con \u00abes demasiado caro\u00bb, podr\u00e1s pensar en una recomendaci\u00f3n o en una soluci\u00f3n que funcione para ambos. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"2-we-are-already-using-another-product-service\">#2 \u00abYa estamos utilizando otro producto\/servicio\u00bb<\/h3>\n\n\n\n<p>Esta es una de las objeciones de venta m\u00e1s comunes que se utilizan, a menudo directamente al comienzo de una llamada. Es complicado porque si alguien est\u00e1 realmente contento con un producto\/servicio determinado, no es muy probable que cambie a otro.<\/p>\n\n\n\n<p>Pero incluso si no est\u00e1n satisfechos, <strong>podr\u00edan preocuparse por las consecuencias de cambiarlo por algo nuevo.<\/strong> Sin embargo, puedes persuadir a ambos grupos para que cambien de opini\u00f3n si les muestras por qu\u00e9 tu producto ser\u00eda mucho m\u00e1s \u00fatil para ellos que el que tienen actualmente. <\/p>\n\n\n\n<p>Pero para superar este reto, <strong>tienes que saber m\u00e1s sobre el cliente potencial y sus necesidades.<\/strong> Una buena forma de hacerlo es preguntar cu\u00e1les son las condiciones actuales del contrato y si est\u00e1n satisfechos con la oferta. \u00bfQuiz\u00e1s haya algo que quieran mejorar?<\/p>\n\n\n\n<p>Esta es una gran oportunidad para <strong>que muestres en qu\u00e9 se diferencian tu oferta y tu producto y c\u00f3mo podr\u00eda ayudarles a resolver ese punto de dolor concreto que tienen.<\/strong> Otra cosa que puedes hacer es tomar nota de cu\u00e1ndo finaliza su contrato y llamarles para hacerles una oferta.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"3-just-send-me-the-information\">#3 \u00abDe momento, solo env\u00edame la informaci\u00f3n\u00bb<\/h3>\n\n\n\n<p>Ahora bien, puedes ver esta objeci\u00f3n de dos maneras. Si lo oyes directamente al principio de la llamada, <strong>el posible cliente lo entiende como una forma educada de decir \u00abno estoy interesado\u00bb.<\/strong> Aunque digan que \u00abte llamar\u00e1n m\u00e1s tarde\u00bb, probablemente no lo har\u00e1n. Te sugiero que te pienses dos veces si esta persona se ajusta a la oferta.<\/p>\n\n\n\n<p>Pero tambi\u00e9n existe el segundo tipo. <strong>Son los prospectos que quieren leer m\u00e1s sobre tu oferta antes de tomar una decisi\u00f3n.<\/strong> Por ejemplo, durante una llamada con un vendedor, suelo pedir detalles adicionales. Tambi\u00e9n es una forma de ver si hay algo sospechoso en la oferta.<\/p>\n\n\n\n<p>Si un vendedor me pregunta qu\u00e9 tipo de informaci\u00f3n estoy buscando y me pide que programe una nueva llamada, estoy m\u00e1s que de acuerdo. Pero hay bastantes vendedores que empiezan a insistir en que acepte la oferta ahora mismo. Para m\u00ed, eso parece o bien desesperaci\u00f3n o bien tratar de meterme en algo malo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Al hacer preguntas para enviar una oferta \u00aba medida\u00bb a tu cliente potencial<\/strong>, est\u00e1s demostrando que te tomas en serio lo de darle la mejor oferta, no solo alcanzar una cuota de ventas.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/es\/blog\/trucos-telefonicos-rapidos-para-que-los-representantes-de-ventas-aplasten-la-cuota\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>\u00bfTIENES CURIOSIDAD POR VER C\u00d3MO PUEDES ALCANZAR TU CUOTA DE VENTAS, A PESAR DE LAS OBJECIONES?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"4-i-don-t-need-it-right-now\">#4 \u00abNo lo necesito en este momento\u00bb<\/h3>\n\n\n\n<p>Si un cliente potencial dice que no necesita tu producto u oferta en este momento, para ti puede sonar como un firme \u00abNo\u00bb. Pero eso no es necesariamente cierto. <strong>Puede que el cliente potencial simplemente necesite que se le convenza de por qu\u00e9 necesita este producto. Pero, de nuevo, insistir en que acepten tu oferta o soluci\u00f3n no funcionar\u00e1 aqu\u00ed.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Necesitas saber m\u00e1s sobre los puntos de dolor, las preocupaciones y las prioridades del cliente potencial. Una buena manera de hacerlo es preguntarles primero por sus necesidades o expectativas y, a continuaci\u00f3n, mostrarles la forma en que tu oferta\/producto podr\u00eda ayudarles. Ofrecerles una versi\u00f3n de demostraci\u00f3n de tu producto para que lo prueben tambi\u00e9n es una gran idea.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"5-where-did-you-get-my-phone-number-from\">#5 \u00ab\u00bfDe d\u00f3nde has sacado mi n\u00famero de tel\u00e9fono?\u00bb<\/h3>\n\n\n\n<p>Con suerte, solo est\u00e1s llamando a las personas que te han dado su n\u00famero de tel\u00e9fono voluntariamente. Pero incluso en ese caso puedes tener un posible cliente que no recuerde que te dio su n\u00famero. <strong>As\u00ed que, primero, inf\u00f3rmales de d\u00f3nde tienes su n\u00famero de tel\u00e9fono.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n<p>Otra cosa que debes hacer en caso de que el posible cliente no te reconozca es darle una descripci\u00f3n de lo que hace tu empresa y por qu\u00e9 le llamas. Sin embargo, antes de llegar a los detalles de tu producto u oferta, <strong>debes calibrar si est\u00e1n interesados en tu empresa u oferta.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>No tiene mucho sentido intentar vender tu producto a alguien que ha completado una encuesta solo por la recompensa. Si un cliente potencial te pide que elimines su informaci\u00f3n de contacto de tu base de datos, respeta su deseo. <\/p>\n\n\n\n<p>Para obtener m\u00e1s consejos sobre c\u00f3mo manejar esta objeci\u00f3n de ventas relativamente complicada, consulta nuestro \u00faltimo <a href=\"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/es\/ebook-ventas-salientes-en-2021\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">eBook sobre ventas salientes.<\/a> <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"6-i-don-t-have-time-to-talk-to-you-right-now\">#6 \u00abNo tengo tiempo para hablar contigo ahora mismo\u00bb<\/h3>\n\n\n\n<p>Esto es bastante sencillo, pero muchos agentes se equivocan. Muchos agentes intentan superar esta objeci\u00f3n de venta, insistiendo en que escuchar un discurso de venta solo les llevar\u00e1 unos momentos de su tiempo. La mayor\u00eda de las veces, este tipo de estrategia molestar\u00e1 a tu cliente potencial. <\/p>\n\n\n\n<p>Lo que debes hacer es preguntar a tu cliente potencial cu\u00e1ndo ser\u00eda un buen momento para devolverle la llamada. De este modo, demuestras a tu cliente potencial que respetas su tiempo y, al mismo tiempo, te aseguras de que se comprometa a escuchar tu propuesta en un futuro pr\u00f3ximo. Es un beneficio para todos. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"7-i-need-to-run-this-past-my-boss\">#7 \u00abTengo que informar de esto a mi jefe\u00bb<\/h3>\n\n\n\n<p>A menudo oir\u00e1s esto en las primeras etapas de la relaci\u00f3n vendedor-prospecto, cuando los agentes todav\u00eda se comunican con personas en los escalones m\u00e1s bajos de un negocio. Es una objeci\u00f3n justa, sin duda: a menudo los empleados de nivel inicial no tienen autoridad para aprobar casi nada. <\/p>\n\n\n\n<p>Lo que debes hacer en esta situaci\u00f3n es dar a la persona con la que hablas tanta informaci\u00f3n y\/o materiales como sea posible para que est\u00e9 adecuadamente armada para una conversaci\u00f3n con su jefe sobre tu producto. Tambi\u00e9n deber\u00edas intentar hacer otra llamada telef\u00f3nica con ellos para unos d\u00edas m\u00e1s tarde, despu\u00e9s de que hayan tenido la oportunidad de hablar con su jefe sobre tu producto. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"8-you-have-a-bad-review\">#8 \u00abTienes malas rese\u00f1as\u00bb <\/h3>\n\n\n\n<p>Las malas rese\u00f1as le ocurren a todas las empresas, independientemente de lo excelente que sea su producto. Los clientes pueden estar descontentos por todo tipo de razones, muchas de las cuales no tienen casi nada que ver con la calidad de tu producto o servicio. Si un cliente potencial saca a relucir una mala rese\u00f1a, debes recordarle estos hechos, al tiempo que le aseguras que el problema de la mala rese\u00f1a ha sido atendido y solucionado. <\/p>\n\n\n\n<p>El objetivo es tranquilizar a tu cliente potencial. Los problemas que se produjeron en el pasado son cosa del pasado, y el producto o servicio que les ofreces hoy ha sido exorcizado de todos los problemas que pudieran haberle afectado en el pasado. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"has-black-color has-text-color wp-block-heading\" id=\"overcoming-sales-objections-over-the-phone\">Superar las objeciones de venta por tel\u00e9fono<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Las objeciones de venta son inevitables y no siempre conseguir\u00e1s terminar la llamada con un acuerdo.<\/strong> Lo que puedes hacer para aumentar tus posibilidades es escuchar, comprender las preocupaciones de tus clientes potenciales y buscar una forma de resolver su problema. Si puedes hacerlo, ya est\u00e1s un paso m\u00e1s cerca de hacer una venta y tener un cliente feliz.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-cover button-with-graphics\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-cover__background has-background-dim-0 has-background-dim\"><\/span><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"991\" height=\"412\" class=\"wp-block-cover__image-background wp-image-295\" alt=\"\" src=\"https:\/\/test-staging.cloudtalk.io\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/CT_Web_Banner_General_BG_Block_01.svg\" style=\"object-position:50% 50%\" data-object-fit=\"cover\" data-object-position=\"50% 50%\"\/><div class=\"wp-block-cover__inner-container is-layout-flow wp-block-cover-is-layout-flow\">\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-9d6595d7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h3 class=\"has-small-font-size wp-block-heading\" id=\"looking-for-a-way-to-facilitate-all-the-calls-flowing-through-your-sales-department-try-cloudtalk-and-see-how-far-it-can-take-your-team-when-handling-sales-objections-over-the-phone\"><meta charset=\"utf-8\"\/>\u00bfBuscas una forma de facilitar todas las llamadas que pasan por tu departamento de ventas? 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